Borja Iribarne dejó una carrera de 15 años en marketing digital (Blackberry, Vocento, Gol TV) para fundar ProfesorCBD con 450€, después de que el CBD ayudara a su madre tras un cáncer.

Hoy lidera el e-commerce nº1 de CBD en España con 111.000 clientes y 1,2M€ de facturación.

En esta conversación exploramos las zonas grises del CBD, el nuevo Real Decreto de cannabis medicinal en España, cómo se crece sin poder usar Google ni Meta, la dura reestructuración de 2023 que casi acaba con la empresa, y el salto hacia un dispositivo médico de biotecnología que podría cambiar el juego.

A la vez que exploramos el emprendimiento en España, la edad y el lugar correcto para hacerlo, el impacto de la paternidad que reordena prioridades del emprendedor, y la educación como el valor más importante que se puede transmitir.

Enjoy! 🙌

Notas del episodio con Borja Iribarne

• 00:00 Cannabis no es marihuana: la diferencia que nadie hace
• 05:00 El Real Decreto de cannabis medicinal en España
• 10:00 La zona gris: etiquetas que dicen una cosa, clientes que hacen otra
• 15:00 El cambio legislativo de 2018 y cómo afectó a ProfesorCBD
• 18:00 De Blackberry a cannabis: el origen de todo
• 26:00 Primera venta: 1.000€ el primer mes con 0€ en publicidad
• 29:00 “No te quedes sin pasta”: tesorería como obsesión
• 32:00 De 13 personas a 5: la reestructuración de 2023
• 39:00 COVID: de 30 a 300 pedidos al día
• 42:00 Marketing sin Google: tortugas, monos y creatividad de guerrilla
• 47:00 Bioteacher: el salto a dispositivos médicos
• 58:00 Exit, hijos y prioridades que cambian
• 1:01:00 Emprender a los 38: la edad real del emprendedor en España
• 1:04:00 12 bancos que dijeron NO, aval personal de 200K€
• 1:08:00 Consejos para emprender: formarse, endurecerse, no lanzarse al vacío
• 1:14:00 Libros: educación financiera y Pérez-Reverte

Libro recomendados por Borja y enlaces

• Padre rico, padre pobre de Robert Kiyosaki
• Las novelas de Arturo Pérez-Reverte

Enlaces de interés:

• Reglamento del cannabis medicinal en España (Real Decreto 103/2023)
• ProfesorCBD
• Borja Iribarne en LinkedIn

Transcripts de la conversación con Borja Iribarne ProfesorCBD

Esta transcripción se ha hecho de manera automática y puede contener errores de ortografía y gramática.

Decodificados – Loïc Malsch (00:01.483)
9 millones de personas en España viven con dolor crónico. Muchas de ellas han buscado en internet tres letras. C, B, D. Lo que han encontrado es un mercado que existe en una zona gris. Productos que dicen no apto para consumo humano, pero que se consumen. Aceites que no pueden anunciarse en Google. Una sustancia que no es una droga, pero que viene de una planta que da miedo. Y en medio de todo este lío, un publicista malagueño montó con 450 euros la empresa líder del sector en España.

Se llama Borja Iribarne y lo tengo hoy. Tengo el placer tenerlo en decodificados. Borja, bienvenido.

Borja Iribarne (00:36.64)
¿Qué tal? Un placer, muchísimas gracias por la invitación.

Decodificados – Loïc Malsch (00:39.357)
a ti por estar aquí que tenemos muchas cosas muy interesantes hoy. La primera pregunta, empecemos ya directo. ¿Tú vendes drogas?

Borja Iribarne (00:47.118)
Sí, por supuesto, vendemos drogas legales. te podría decir intentar escaparme un poquito y serpentear de no, que sí, a ver, igual que el café, igual que otras muchas sustancias, también son consideradas drogas. Esta es una droga legal que no es psicotrópica.

es decir, no te coloca, pero si tiene efectos, el sistema nervioso central, entonces es considerado droga. Pasa que es una droga que por fin hay una droga que está ayudando a muchísima gente de manera legal.

Decodificados – Loïc Malsch (01:19.493)
Ok, porque para la gente que nos escucha, yo soy el primero que no sé un poco más porque obviamente me he documentado. Estamos hablando de misma planta, pero dos sustancias con efectos completamente distintos. Entonces nos cuesta un poco distinguir a nivel de sociedad.

Borja Iribarne (01:40.278)
Sí, vamos un pasito más atrás. No es la misma planta, ¿vale? Es la misma familia de plantas. Yo siempre hago y el que haya visto alguna otra entrevista que me han hecho dirá otra vez qué pesado este con la misma analogía, pero es que es muy explicativa. Es decir cannabis, es como decir perros. ¿Existe algún perro que sea perro? No, es un pasto alemán, un caniche, un labrador, un bretón, es una raza. Pero hay una familia que es perros y dentro de los perros cada perro

Decodificados – Loïc Malsch (01:43.959)
Perfecto.

Borja Iribarne (02:10.286)
tiene particularidades y similitudes con las otras razas. En el cannabis es exactamente igual. El cannabis es un concepto, una familia de plantas, ¿vale? La cannabisacea. Y luego está la marihuana, ruderalis y cáñamo industrial. Semillas distintas, plantas distintas, aspectos distintos, unas son más altas, otras manchas, mismo estigma.

Decodificados – Loïc Malsch (02:36.187)
Ok, no es la misma planta. Pues mira, empezamos. Empezamos que ya no tenía ni idea entonces.

Borja Iribarne (02:40.704)
y al no ser la misma planta, son ricas en cannabinoides, que ahora voy a explicar lo que son, distintas. La marihuana es muy rica en un carnavinoide, que son los principios activos que genera de manera natural la planta, llamado THC. El THC en España es ilegal a día de hoy, aunque ya cada vez menos porque hay una ley de cannabis medicinal de la que hablaremos más adelante, pero ¡pum!

es psicotrópica. Entonces para el uso recreativo no se puede utilizar. En otros mercados como Alemania desde hace más de un año y medio ya el THC se vende con total normalidad y de manera abierta. Luego está la Ruderalis que también es rica en cannabinoides y se utiliza también para ropa, etc. tal. Y luego está, en mi opinión, la más interesante que es el cañomo industrial que no lo hemos descubierto nosotros ni se ha descubierto ahora. Es más, los barcos que partieron en la colonización y a descubrir América

sus cuerdas y sus velas eran de cáñamo. ¿Por qué? Porque el cáñamo es una planta muy buena a la hora de cultivarse. Requiere menos agua y el tejido que sacas es más resistente que el algodón. Entonces, hace alrededor de 70-80 años, temas de lobby americano empezaron a machacar el cannabis y entonces tiene un gran estigma. Pero el cáñamo se ha utilizado tanto en España como en Europa y también en Asia

durante muchísimos años.

Decodificados – Loïc Malsch (04:13.268)
Ok, todavía… claro, entonces si entiendo bien… ahora estoy atando cabos… por eso la palabra cannabis hace casi más daño al sector que otra cosa, se identifica con toda cosa que son, dentro de todo, muy distintas.

Borja Iribarne (04:31.31)
Claro, hay una vinculación directa desde el desconocimiento, que la gente no tiene por qué saber, al decir cannabis piensas en marihuana. Como la marihuana durante muchísimos años ha estado completamente ligada a efectos negativos, pues entonces al decir cannabis parece algo malo. Con ello, desde hace ya años, empezó en Estados Unidos, Israel sobre todo, y luego de un paso muy interesante en la Canadá de Trudeau en el 18, legalizaron…

todo el cannabis, es decir, no solo el cáñamo industrial y el CBD, que es el principio activo que tiene el cáñamo, sino todo el cannabis con un uso regulado, decir, inicialmente medicinal y progresivamente recreativo.

Decodificados – Loïc Malsch (05:13.578)
¿Es lo que está pasando en España con este último real decreto de octubre?

Borja Iribarne (05:18.878)
Efectivamente, a nivel europeo ya había otros países que habían empezado a trabajar…

utilizar el cannabis y digo cannabis y no cáñamo porque no sólo el cáñamo es el THC, el CB, el CB en el CBG. Hay 98 cannabinoides descubiertos y entonces lo que han hecho las autoridades sanitarias de la mayoría de los países europeos que han dado un paso adelante es buscando un poquito de certificación médica, decir, a través de estudios y a través de bibliografía empezar a ir legalizando el uso de esos

cannabinoides para el uso médico. España lo que se ha hecho es… A ver, hay una polémica dentro de España porque determinados players, ya sean farmacias comunitarias, ya sean, bueno, pues algunos players del sector consideran que la ley es muy restrictiva. Yo creo que es muy restrictiva, pero teniendo en cuenta que venimos de la nada, se ha tomado la decisión de que sea muy restrictiva para que no haya pasos atrás. Es decir…

A día de hoy, ¿qué dice la Ley de Cannabis Medicinal? aprobada en octubre 2025. Si un profesional sanitario especializado, es decir, no un médico general, sino un médico especialista, considera que dentro del portfolio de productos que tiene aceptado la Agencia del Medicamento no hay nada que pueda ayudar a su paciente, puede recetarle una fórmula magistral

que va a estar compuesta por cannabinoides, THC, CBD, CBN, todavía no se ha utilizado el que sea, una combinación, igual que se utiliza para la cabeza el minoxidil, con finastería y determinadas cosas, pues esto es una fórmula magistral que te hace una farmacia, en este caso, hospitalaria, es decir, han dejado fuera a las farmacias llamadas comunitarias, que son las que hay en la calle, las que pueden ver un poquito por ahí y por detrás, y entonces, farmacia hospitalaria hace

Decodificados – Loïc Malsch (06:49.576)
Si, el que sea,

Borja Iribarne (07:15.296)
a fórmula magistral y se le dispensa, todavía no se sabe cómo, va a ser, creo, con tratamiento hospitalario al paciente y sólo para cuatro patologías, dolor crónico, espasmicidad, tema ELA, tema esclerosis y dolor refractario. Entonces, lo que ha dicho la agencia del medicamento es…

y sobre todo el Ministerio de Sanidad, que lleva casi dos años con un grupo de trabajo hecho con distintos partidos políticos y especialistas, ¿estamos abiertos a que a futuro las patologías aumenten? Pero inicialmente vamos a empezar con estas, vamos a ver cómo va todo el funcionamiento de recomendación, dispensación, uso y resultados, y progresivamente se irá hablando. ¿Es restrictivo? Sí. En mi opinión creo que es necesario que sea restrictivo.

porque en este sector al tener tanto estigma, un paso atrás se recupera con 10 pasos adelante. Entonces, si como hemos tardado tanto en dar un pasito hacia adelante, mejor ir despacito.

Decodificados – Loïc Malsch (08:20.744)
más vale ir poco a poco con temas sensibles, que no se cierre o tal y evitar controversias y polémicas que hacen dar estos pasos atrás. Es seguro.

Borja Iribarne (08:23.241)
Gracias.

Borja Iribarne (08:27.47)
que las madres.

las va a ver porque ya hay movimientos políticos… Bueno, hay un momento en que, la situación en que estamos en España, el término político debería ser sustituido por ridículo. Porque en Madrid lo estamos viendo. Guerras políticas que hacen que haya cierta persecución a las empresas de cannabis solo por temas políticos. Entonces, hay que tener mucho cuidado y ser muy prudente para que esto llegue a buen puerto. Y sobre todo, esto ya es una opinión personal mía,

Decodificados – Loïc Malsch (08:42.014)
Sí.

Borja Iribarne (08:58.408)
el cannabis no tiene por qué ser legal porque sí, el cannabis tiene que ser legal si es útil para la población. Si en algún momento se ve que no es útil para la población, pues que se ha ilegalizado como cualquier otro producto. Pero bueno, si el opio es legal y se utilizan tantos medicamentos, yo creo que el cannabis se encontrará a lugar también.

Decodificados – Loïc Malsch (09:15.626)
Claro, él él en esta en este Real Decreto deja fuera a lo que es la flor en sí y la administración inhalada, no? Y tú has escrito sobre esto en Farmatech, no un artículo? Y incides en esto que crees que es más por percepción social que por debate clínico.

Borja Iribarne (09:24.107)
efectivamente.

Borja Iribarne (09:33.902)
con las amas.

completamente. por ejemplo tengo aquí muestras, por ejemplo, que me han mandado de un cultivo en Italia, cuando una persona ve un cogollo, ¡ay Dios! ¡Unido de mi alma, droga! ¡Por Dios! Bueno, esto es caño industrial, esto no te coloca y ya yo no lo puedo decir abiertamente porque comercializo este producto, pero ya hay estudios que aseguran que el CBD es anti ansiolítico, antiinflamatorio, lo que pasa es que yo no lo puedo vender como tal porque

lo utilizo para el sector recreativo. Pero es más la percepción… ¿Oye, un cogollo? Bueno, sí, pues un cogollo. Igual que si ves una amapola y no dices ¡opio, opio! Entonces, estemos tranquilos.

Decodificados – Loïc Malsch (10:20.213)
Esto regula el cannabis medicinal, pero el día día de empresas como la tuya sigue siendo otra historia, ¿no? Me imagino porque todavía vuestras etiquetas, vuestro producto, los aceites y tal, se etiquetan como para uso atópico, ¿no? Y las flores como producto aromático. Es decir, ¿esta nueva regulación aclara algo o seguimos en la misma ambigüedad de siempre?

Borja Iribarne (10:35.438)
Gracias.

Borja Iribarne (10:39.018)
Así es.

Borja Iribarne (10:44.494)
hubo un epígrafe, si no recuerdo mal era el 3.1, que al regular el cannabis medicinal intentó ilegalizar la flor. Entonces la gente se llevaron las manos a la cabeza y dijeron, espérate, es como si yo regulo los cuchillos de carnicería y dejo ilegales las ruedas de coche. sea, no tiene nada que ver. Si tú estás en sector, digamos, en área médica, ¿por qué intentas ilegalizar un formato que en tu propia ley no entra? Entonces yo creo que intentaron ahí…

darle una estacada. Por suerte el sector se unió, muchísimas empresas del sector, casi 200 empresas nos unimos, contratamos abogados, alegamos y conseguimos que ese pequeño epígrafe saliese de la ley y sobre todo salió también por la presión de Europa. Europa siempre es el vértice que nos ayuda a las empresas del sector porque la regulación en Europa va más avanzada.

y tiene un poquito más de coherencia de lo que estamos viendo en España, porque en España hay presiones sociales puramente políticas que hacen que determinados avances que podríamos tener legislativos tarden más, pero en Europa van a otro ritmo.

esta Alemania como locomotora, no sé si ya tanto económica, pero sí locomotora a la hora de tomar medidas legislativas en cuanto al cannabis, Francia también ha avanzado muy bien, Italia ha dado un paso atrás, pero van avanzando y en España bueno hemos tenido un poquito de dificultad a la hora de legislar pero por fin ha llegado esta ley de cannabis medicinal.

Borja Iribarne (14:09.706)
Muy buenas. Se cayó.

Decodificados – Loïc Malsch (14:11.017)
Borja

Se cayó. Sí, señor. Culpa mía. Bueno, culpa mía. Culpa mi Internet. Pues estamos a ver. Sigue grabando esto, lo cual ya ya iremos. Ya yo ya lo montaré, pero te tengo que decir que no me acuerdo que me estabas diciendo en donde.

Borja Iribarne (14:16.831)
Gracias.

Borja Iribarne (14:24.749)
Sí, sí, sí.

Borja Iribarne (14:32.165)
Estaba comentando el tema de… estamos hablando de la legislación en España y de cómo ha avanzado a nivel europeo más rápido que en España. No me acuerdo exactamente cuál era la pregunta concreta porque yo me enrollo, pero…

Decodificados – Loïc Malsch (14:49.909)
Pues seguimos con esto porque sí que es verdad que estábamos con él. Yo te estaba hablando del uso atópico de las etiquetas y había cambiado esto. Algo para vosotros o seguís igualmente en la misma ambigüedad.

Borja Iribarne (14:57.814)
Me después.

Borja Iribarne (15:04.494)
Eso es. ver, nosotros, desde Prod. CBD, el cambio legislativo real que tuvimos fue el de enero de 2018, cuando los aceites de CBD, aceites como esto…

Decodificados – Loïc Malsch (15:18.132)
Ajá.

Borja Iribarne (15:18.35)
antes eran complemento alimenticio y se podían vender como tal. En enero del 18 la EFSA, la autoridad alimentaria europea, detecta malapraxis en varios fabricantes europeos, no sé qué ingrediente encontraron en algunos aceites y dijeron, esto se nos está yendo de las manos, no lo tenemos correctamente regulado, entonces la EFSA…

Notifica a todos sus satélites nacionales en España esa de COSAN que el CBD no puede ser para uso alimenticio, es decir, no puede ser un complemento alimenticio y no da ninguna opción, simplemente dice que ya no se puede vender como tal. Entonces nosotros en ese momento es cuando tuvimos que la empresa todavía no estaba lanzada. Yo la lancé en octubre, pero claro yo la lancé

Decodificados – Loïc Malsch (16:07.72)
Antes de empezar, ya tuviste que cambiar todo.

Borja Iribarne (16:09.966)
Pues prácticamente, porque claro, yo lancé en octubre, pero yo ya llevaba 12 meses labeling de productos, ver si sacaba mi marca propia, no, proveedores, la web, legislación de P a P, porque en este sector es como, siempre digo, es como la mujer del César. No hace falta solo ser bueno, sino también parecerlo. Entonces, lo tenía que tener todo cogido. Además, hemos estado hablando antes de, conocemos alguna empresa de la que yo venía en el pasado, cuando yo le digo a mi mujer que yo dejo multinacional,

y me vengo a emprender en cannabis, me mira y me dice chico tú tienes que dormir más.

me gasté más dinero el primer año en abogados que en publicidad porque tenía que tenerlo todo muy encogido. Entonces, ese cambio legislativo para nosotros fue realmente el importante y vimos cómo cambiarlo. La ley de octubre lo único que hace es aupar al sector. ¿Por qué? Porque todas las empresas que estamos en el sector a día de hoy en el CBD vendemos un producto para uso recreativo, ¿vale? Un producto que eternamente va a estar para uso recreativo con una legislación gris y que no clarifica lastra el crecimiento.

porque los inversores dicen bueno en qué momento vamos a pegar el subidón en el sector para que mi inversión tenga un múltiplo considerable. Sin embargo en el momento en el que tú ves que se empieza a regular algo en España que a nivel europeo se va avanzando que en Estados Unidos y Canadá se ha avanzado completamente

eres capaz de comunicar a los inversores, estamos en la senda, vamos hacia arriba, se va a regular el sector, es más, aprovecha para invertirme ahora porque cuando se regule completamente mi empresa va a 10 veces más y tú ya no vas a obtener tu múltipla. nosotros lanzamos octubre de 2018 y de 2021, nosotros ya teníamos hecho lo que se llama un plan de exit, es decir, a la hora de buscar inversión, explicarle al posible inversor…

Borja Iribarne (18:07.054)
cómo iba a poder salir y qué múltiplo creemos que podía conseguir para que viese que esto no era simplemente vender cannabis felizmente, sino que es un plan de negocio y a acorde están saliendo los plazos a día de hoy.

Decodificados – Loïc Malsch (18:21.334)
Ya que mencionas esto del plan de negocio, inversores y 2018, tú ya lo has contado muchas veces, haz un resumen así rápido de cómo, qué haces tú en esto, porque no vienes del sector para nada, aparte tenías casi 40 años, ¿qué te hace meterte en 2018 en este sector?

Borja Iribarne (18:44.212)
Esto fue, te voy decir, pura suerte porque yo he trabajado en marketing digital y desarrollado negocio en algunas empresas. sé si recuerdas el fabricante de la Blackberry, de este smartphone maravilloso que teníamos, que fue el primero que tuvo un Messenger. Entonces yo estaba en Research in Motion. Luego me dio un pequeño chispazo y me fui a recorrer el mundo. Estuve viviendo en Australia, Tailandia.

Decodificados – Loïc Malsch (19:00.982)
Sí.

Borja Iribarne (19:11.648)
y cuando volví a España empecé a trabajar en una empresa que está allí en Barcelona, Media Pro, para el lanzamiento de un canal de fútbol, para mí era un sueño, porque soy súper futbolero, que era Gol Televisión. Estuve en Gol Televisión bastante tiempo, luego me fui a Vocento y estuve llevando Mujer hoy, Finanzas.com, toda la parte de verticales, como Digital Marketing Manager, como lo que fuese, Manager de Marketing Digital, vamos.

y he estado también en educación, que hemos estado hablando de ellos, y he estado también en agencia de branded content, como la estrategia de Chatman. Entonces, hay un momento en el que tú ya estás en cliente, en medio de una agencia, y a nivel marketing, yo ya me sentía capacitado para, por lo menos…

que los errores no fuesen muy grandes de inicio. Entonces me presenté a un concurso de emprendimiento en una incubadora que ya como incubadora no existe, ahora es un fondo de inversión que se llama Demi Startups, que tenía ese de allí en Barcelona, Bilbao, Valencia, Málaga, Madrid, también a nivel europeo, bueno pues iba muy bien. Quedé dentro de los ganadores, éramos como 200 o 300 personas y quedamos como 25.

Decodificados – Loïc Malsch (20:21.623)
¿Tú ya tenías un proyecto? ¿O?

Borja Iribarne (20:23.902)
no tenía proyecto, es más, modelo de DEMIUM lo que hace es un modelo copycat, es decir, busca en otro mercado una idea de negocio que esté funcionando y estudia si se puede aplicar en el mercado español. ¿Qué pasa? Que más o menos en esa época, un poquito antes, yo probé el CBD con mi madre, Porque mi madre tenía molestias en el cuello, artrosis y no podía tomar antiinflamatorios después de un cáncer que tuvo y que derrotó, pero se le disparó la tensión y no podía tomar

inflamatorio de farmacia. En su momento mi madre me dijo Borja, búscame algo como tú estás trabajando mucho mercado anglosajón, porque trabajas en empresas canadienses, estuve viendo la Australia y tal y me topé con el CBD, lo probé con mi madre, le ayudó, no puedo decir mucho más porque parece que estoy vendiendo un producto y luego la autoridad sanitaria nos atacan, que es increíble. pero bueno, funcionó muy bien y entonces dije lo que tiene mi madre es residual o no.

No lo es, es justo con lo que tú has entrado, es el dato que yo saqué. Cantidad de personas en España con problemas de sueño, dolores crónicos. Y la única duda que yo tenía es, ¿esta solución con el estigma que tiene va a ser adoptada por la gente al menos de inicio para ver si le funciona? Yo tenía ciertas dudas, pero la respuesta es que sí.

y muchísimos early adopters y no tan early adopters empezaron a utilizar CBD para ver si les ayudaba. Encima, hay una dicotomía que es súper curiosa. Mientras las autoridades le ponen barreras al CBD, el estamento médico lo potencia. Cantidad de médicos le recomendaba a sus pacientes que con su medicación, además, probasen el CBD porque seguro que se van a encontrar mejores etc. tal. Entonces, yo siempre le decía lo mismo a los posibles clientes que nos preguntaron. Claro, al principio nos preguntaban todo el rato.

yo le decía mira yo te puedo asegurar la calidad del producto pero su uso no así que eso va a ser profesional sanitario el que va a ver la compatibilidad con lo que estés tomando si realmente puede ayudarte o no y con ello muchos médicos empezaron a recomendar CBD la gente probó perdió el miedo y a día de hoy el CBD ya es prácticamente mainstream hay muchísima gente que lo ha probado hay gente que no lo ha funcionado hay gente que lo ha encantado pero bueno es un recurso más

Decodificados – Loïc Malsch (22:46.099)
y fue un poco como entre esta primera intuición de que podía haber algo, estas búsquedas que haces que ves que no es residual, que hay mercado, pero hubo un momento y dice, oye, yo voy a montar esto, o fue algo gradual, como pasó algo ahí que te hizo tomar esta decisión.

Borja Iribarne (23:04.346)
Lo bueno de emprender de manos de una incubadora es que está todo faseado. decir, yo sin Demium nunca hubiese sido capaz de emprender. ¿Por qué? Porque emprender no es simplemente tengo un proyecto, hago y lo lanzo, perdona. Hay temas financieros, hay temas fiscales, hay temas mercantiles. Yo como mucho había sido autónomo, pero yo no sabía…

cómo se hacía un pacto de socios para tu SL, porque si no tienes pacto de socios, mejor que la SL sea única, decir, sea solo tuya, porque si no vas a tener problemas con los socios. Son cantidad de cosas que ellos desde su expertise de haber creado más de 200 empresas te decían, no, Borjita, primero tienes que seleccionar muy bien a los socios, porque en realidad el problema siempre va a a los socios, da igual, la empresa que sea, siempre va a haber problemas, entonces por lo menos tienes que tener un buen pacto de socios justo en el que estéis protegidos.

frente a inversores que vengan en el futuro. Tienes que saber dónde vas a crear la SL. No es lo mismo crear una SL en Madrid que en Bilbao. No es lo mismo en Málaga que en Canarias. Dentro de la legalidad, tú tienes que buscar tu entorno, y no solo por temas fiscales, sino por temas de emprendimiento. Nosotros, a día de hoy, nuestra empresa está en Bilbao. ¿Y por qué estamos en Bilbao? ¿Mejores condiciones? Sí, sobre todo de emprendimiento. A mí en Madrid no me ayudan para nada. Sin embargo, en Bilbao…

me llevan ayudando ya cerca de dos años con ayudas para innovación, formaciones… Potencia muchísimo el ecosistema y eso lo que tú tienes que buscar, un ecosistema que ayude al emprendedor, no que él esté lastrando con comunicaciones ridículas, que me llegan los viernes de la agencia tributaria que dice que habré hecho mal y te sancionan por cualquier gilipollez. Perdona por las palabras.

Decodificados – Loïc Malsch (24:52.054)
es la que es, es la que es adecuada para esto.

Borja Iribarne (24:55.98)
Sin embargo, oye, nosotros hemos dado a algún ecosistema que lo que hace es ayudar al emprendedor. Cada vez que levanto el teléfono y llamo a la Diputación Foral de Vizcaya y le pregunto cualquier cosa, son encantadores, se preocupan, están detrás mía. Bueno, pues eso es lo que un emprendedor necesita, sobre todo al principio. Yo después de ocho años tengo todavía mucho que aprender, oye, veo un poquito cuáles son las zonas rojas, qué tipo de subvenciones debo ir, cuál no debo tocar, etcétera y tal. Entonces yo fui creando

todos los procesos, creé primero lo que se dice un MVP, un producto mínimo viable para ver si tenía sentido, lancé la web de Profesor CBD en octubre, el 10 de octubre de 2018, sin publicidad de pago, es decir, sólo con campañas orgánicas, facturé el primer mes mil euros sin hacer nada y dije…

Decodificados – Loïc Malsch (25:46.847)
¿Vendiste enseguida? Vendiste. Casi fue abrir y vender.

Borja Iribarne (25:51.212)
Cerré el primer mes con mil euros en ventas y dije, ¿hay mercado o por lo menos hay curiosidad? También había hecho mucho marketing de guerrilla, había contactado con mucha gente, había creado una necesidad antes del lanzamiento de producto. sea, yo calculé mi margen, imagínate al principio, como no era mi marca tenía un 25 % de margen. Digo, pues lo voy a sacrificar para darle un descuento muy potente de inicio a posibles early adopters que no sólo lo consuman, sino que sean capaz de comunicar el

producto porque a los early adopters les encanta decir que son early adopters. Entonces si tú le das un producto a cambio de que lo comunique conseguí bastante capilaridad y luego posteriormente ya vi los canales. Yo he intentado vender hasta en Wallapop, mil anuncios, he puesto anuncios en todos lados y luego he ido midiendo que es a lo que yo me he dedicado profesionalmente y he ido midiendo tanto el coste de adquisición, es como todo una cadena. He ido midiendo a nivel CPM

cuánto me cuesta que lo que yo quiero comunicar llegue a mil personas, cuánto me cuesta el click, cuánto me cuesta que lleguen al producto, la página de producto, cuánto me cuesta que añaden al carrito, cuánto me cuesta que lleguen al checkout y luego qué conversión tengo en el checkout. simplemente, bueno ahora ya se hace con un dedo, con la inteligencia artificial, pero hace ocho años, pues yo lo hacía en mi Excel y veía pues en esta parte del funnel de conversión es donde ahora voy a invertir, voy a meter caña. Entonces llegó un momento

a los cuatro o cinco seis meses que nosotros ya estábamos facturando 5 mil y pico euros con un ingreso de publicidad de 550 o algo así. claro, ahora ya hay que gestionar una empresa y no tengo tanto tiempo, pero cuando inicié el proyecto yo me presentaba en todos los concursos del mundo, iba a todas las reuniones, potenciaba el networking a muerte y en un evento de Demiun…

se me acercó un business angel muy conocido acá en España, llama Andrés Echecopar, que es amigo y socio y estoy súper agradecido porque él me subió a Champions. Pasé de estar en segunda división a empezar a codearme con inversores que realmente eran capaces de ver si esto tenía sentido o no. Entonces de ahí se hagan dos beneficios. El primero…

Borja Iribarne (28:10.446)
consigues dinero para que no se acabe la gasolina porque es todo muy bonito, los unicornios, los crecimientos, las métricas y la tema de estupideces que se dice en el postureo del emprendimiento en España pero lo importante es no quedarte sin pasta. Si te quedas sin pasta, estás muerto, aunque tengan la mejor idea del mundo. tienes que, como CEO, tienes que estar prácticamente el 40 % del tiempo mirando financieramente tu empresa para no quedarte sin gasolina. Nosotros ahora tenemos un dispositivo médico que vamos a adaptar a 45.000 cosas que ya hablaremos.

pero si me quedo sin pasta estoy muerto.

Decodificados – Loïc Malsch (28:41.364)
Si tú sigues dedicándolo mucho tiempo a la tesorería.

Borja Iribarne (28:44.534)
todos los días, todos los días lo tengo que repasar todo y ahora este año, el año pasado fue nuestro primer año generando beneficios crecimos un 65,8, crecimos muy potente y con beneficios. Este año no sé si iba a poder crecer

Tanto, seguro que no, pero lo que voy a optimizar el negocio para tener más ebitda seguro. Entonces yo estaba gracias a sus inversores no sólo conseguir dinero, sino validé el modelo. Y encima la suerte que yo he tenido es que mis inversores no han sido inversores intrusivos de tienes que hacer.

pero muchos sí han valorado. Borja, ¿has pensado en…? ¿No te estás dando cuenta que…? Y al ellos ayudarme, pues yo he cometido muchísimos menos errores que los que podría haber cometido, porque yo tengo mucha experiencia en marketing digital y desarrollo de negocio, bueno, mucha, son 15, 20 años, tampoco es ninguna burrada, pero en gestión de negocio no.

mi primera empresa y yo me podía cargar el proyecto fácilmente. Entonces, yo me han ayudado a cometer menos errores y con eso hemos conseguido que con el paso del tiempo la empresa sea rentable y esté creciendo muy bien.

Decodificados – Loïc Malsch (29:52.616)
tú desde el inicio eras el único socio?

Borja Iribarne (29:55.958)
Yo inicié el proyecto con un CTO, un perfil puramente técnico, que a los tres meses por temas médicos se retiró del proyecto.

metí a otra persona pero ya de manera distinta, le di algo de equity pero ya no como co-founder, sino ya simplemente como un socio estratégico que me ayudase porque en Demium nos contaban y creo que tienen razón que cualquier empresa tiene que un perfil de desarrollo de negocio, de marketing y técnico. Desarrollo de negocio y marketing para bien o para mal es lo mío, entonces seguro que hay… bueno, seguro no, hay muchísima gente mucho mejor que yo en marketing y en desarrollo.

negocio pero como yo lo hago pues por lo menos no me gasto dinero en otro pero el tema técnico es que mi producto es un e-commerce y ahora estamos en Shopify, Shopify te lo simplifica todo mucho porque tiene su propia base de datos nunca se cae etc y tal pero antes que estábamos en Prestashop yo no sabía ni lo que era una base de datos SQL yo como uno esto lo otro entonces necesitaba un perfil técnico

Decodificados – Loïc Malsch (30:41.246)
Ya lo tienes cubierto.

Borja Iribarne (31:05.974)
que por lo menos me hiciese un poquito de caso para cuando había algún problema me pudiese arreglar el tema. iniciamos esas dos personas, esa persona se cayó, metí un perfil que me ayudó durante un tiempo completamente a distancia y luego ya me he ido creando un equipo.

digamos para rellenar los gaps a los que yo no llego. Contraté un perfil periodístico que es Ana García, nuestra directora de contenidos que a día de hoy ya no es un perfil periodístico, ahora sabe más marketing que la mayoría de directores de marketing de España. Te hace promociones, te calcula rentabilidades, te hace 25 mil cosas. Tengo también perfil de operaciones con Tesa y commerce manager con Luis y ahora recientemente hemos contratado un nuevo perfil

para desarrollo de negocio tanto B2B como internacional y somos cinco personas, no somos más.

Decodificados – Loïc Malsch (32:00.437)
¿Cuánto todavía es pequeño? ¿Cuánto facturáis?

Borja Iribarne (32:02.638)
Estamos en 1,2, hicimos el año pasado 1,2 millones y por fin con un ebitda positivo. Así que la verdad que muy contentos. Llegamos a tener un equipo casi de 13 personas en 2022, porque yo espero una ronda muy potente de cerca de un millón de euros en 2022.

y pensaba que iba a conseguir escalar metiéndole gente a la empresa como si fuesen activos que rápidamente pasaron a ser pasivos. El error obviamente es mío de gestión, era un perfil muy potente, yo no lo subo con jugar bien, nos subimos casi a 50.000 euros de nóminas al mes.

Entonces yo lo que estaba haciendo era cargarme la caja, lastrarla, lastrarla, y después, pues nada, cogí la motosierra de milei y empecé a cortar equipo.

Decodificados – Loïc Malsch (32:56.661)
Esto es en 2023. ¿Te diste cuenta rápido, no?

Borja Iribarne (32:59.086)
Me di cuenta… Bueno, ahora me daría cuenta más rápido, pero en su momento, pues tardé cerca de un año y más o menos para segundo semestre de 2024 ya estaba todo corregido. Ya estaba… Es más, desde mayo de 2024 ya estaba todo corregido, ya estábamos generando ebitda positiva. Pero claro, perdón, como tuvimos enero, febrero, marzo, abril palmando mucha pasta al mes, pues el año natural, es decir, 2024, salió negativo. Ya 2025 ha salido perfecto.

Decodificados – Loïc Malsch (33:28.903)
Y todo lo solucionaste con despidos. decir, era puramente un tema de personal.

Borja Iribarne (33:34.894)
Cada persona o perfil senior que yo tenía lleva asociado unos costes que no solo son el sueldo, sino las herramientas que ha contratado, la estructura que ha hecho, una manera de trabajar…

que la empresa absorbe como suyo y genera altos costes. ejemplo, directores de marketing que hacían publicidad en portales como Forocoche y Forocoche Espectacular, genial, pero es muy cara y nosotros no conseguíamos tener la conversión adecuada y entonces cada pieza de publicidad eran casi dos mil euros.

Eso no era mantenible en el tiempo. Entonces no solo te cargas a la persona, sino te cargas su manera de trabajar, pero no lo puedes hacer de golpe porque al momento que sale canales de captación de una persona tienes que sustituirlo por otros que al menos tenga un ROAS similar, si no la empresa se termina abajo. Entonces es complicado y luego a nivel personal a mí todo el mundo me cae genial y todo el mundo me parece buenísimo. Soy un nefasto gestor de equipo, no tengo el talento para ver si una persona…

es buena o mala o si va con segundas, eso es que es muy buena mi mujer, pero yo soy malísimo. Entonces, mí personalmente tener que despedir a tanta gente, noche sin dormir, dándole vueltas, qué he hecho, he sacado a esta persona de una empresa, tiene familia, ahora le voy a despedir, qué va a hacer… Es complicado, es complicado. Entonces, bueno, me costó bastante, pero a partir de ahí…

Decodificados – Loïc Malsch (35:06.741)
Cuando miras para atrás, me imagino que te das cuenta que por la empresa ya seguro que le fue muy bien, pero me imagino que cada una de estas personas que tuviste que despedir, ya también le fue bien, Me imagino que todo el miedo que tú tenías sin dormir no era para tanto.

Borja Iribarne (35:20.801)
En este sentido.

Completamente, si aparte es lo que dicen, que un alto porcentaje de las cosas que nos preocupan no van a pasar nunca, bueno es lógico tener cierta culpabilidad. También te vas endureciendo, vas haciendo callo. No te voy a decir que ahora no me afecte despedir a una persona, pero no me voy a tirar una noche sin dormir, sobre todo porque yo ahora ya he decidido hace tiempo que quería contratar lo menos posible. Acabo de contratar a una persona, pero porque se lo merece y creo que es buena.

pero esto de contratar para crecer, directamente metes la fichita de contratación y crece la empresa, no, eso no es así. Nosotros ya trabajamos con agencias y con freelance y he tenido la suerte de trabajar con una agencia muy buena, muy cercana, que se llama Copilot y me encanta hacerle publicidad por eso algunos tíos cojonudos y trabajan súper bien y también tenemos…

Decodificados – Loïc Malsch (35:58.771)
¿Y has cambiado tu método de contratación?

Borja Iribarne (36:17.486)
algún freelance que nos ayuda tanto en tema financiero como SEO, buenísimos. ¿Quién paga los seguros sociales? Yo no, así que estoy encantado porque es abusivo lo del tema de los seguros sociales, que prácticamente es un tercio de lo que tú pagas son seguros sociales y eso que se lo coma un empresario es duro, pero que se lo coma una startup que presenta pérdidas, bueno, es imposible crecer.

Decodificados – Loïc Malsch (36:43.259)
Bueno, quemas tu ronda muy rápido. Y tu relación cambió con los inversores, ¿estuvieron ahí los que acaban de entrar? ¿Te estuvieron apoyando o no?

Borja Iribarne (36:46.218)
Sí, sí,

No. He tenido una chica que siempre me ha apoyado, incluso cuando estábamos presentando casi 100.000 euros de pérdida al año, 40.000 euros muchos meses de pérdidas, pero ellos veían que no era por dejadez, porque yo he trabajado muchos meses, muchas etapas, sobre todo antes de que nacieran mis hijos, yo trabajaba 12 y 14 horas y domingos sin ningún problema. Ellos veían que yo trabajaba a tope. Y cuando yo hacía ronda…

y yo se hacía follow on y me metía en la pasta al momento. En la ronda que levantamos, casi un millón de euros, levanté 490.000 euros en 24 horas de los socios iguales y presentamos una pérdida horrorosa. Pero creyeron en mí, creyeron en el proyecto, entonces ahora que el proyecto va como un tiro hacia arriba…

Decodificados – Loïc Malsch (37:28.341)
Wow.

Borja Iribarne (37:37.294)
Ya son abracitos, todo el mundo súper feliz. Es más, el primer inversor que me metió dinero, que me metió 3.000 euros apostando por mí porque no había nada, ya se ha llevado un múltiplo de 18x porque ha necesitado sacar para temas suyos de inversión y me dice, es un buen tío, no lo voy a exponer aquí porque si no la gente le va pedir dinero ahí. Pero me dijo su acento alemán, me dijo, es la única startup que me da dinero, ¡magnífico!

Decodificados – Loïc Malsch (37:49.525)
Está bien.

Decodificados – Loïc Malsch (37:58.117)
jajaja

Borja Iribarne (38:05.55)
Pero es genial. Yo he tenido mucha suerte con los socios, han sido pacientes, me han ayudado mucho porque si no encima de que todo cuesta y encima te meten el dedo pues sería bastante más complicado.

Decodificados – Loïc Malsch (38:18.485)
Y Borja, tú ya nos has contado un momento así muy importante, un momento clave en la vida de profesor CBD. Hay otro, si no me equivoco, que es también un momento clave de la vida de la empresa, que es el COVID, donde tú en este momento haces tres apuestas en medio del caos y son porque la demanda se multiplica cuando todo está encerrado, todo el mundo está encerrado en casa.

Y si voy bien informado, ahora me lo vas a decir, tú cortas el B2B, montas logísticas en casa particulares y lanzas un producto nuevo casi a ciegas. ¿Fue así?

Borja Iribarne (38:58.07)
Sí, más o menos. Nosotros vimos, en el Beneto, en Italia, fue el primer sitio donde confinaron. Entonces, yo me fijo muchísimo qué pasa en otros mercados. cuando, cómo dicen, cuando los bigotes de tu vecino veas mojar o algo así, pues igual. Entonces yo dije, nos van a encerrar, Entonces fui planificando el cómo sobrevivir y se los puse a mi equipo. En ese momento éramos tres personas y les puse. Chicos, aquí se pueden hacer dos cosas.

Decodificados – Loïc Malsch (39:06.9)
Ajá.

Decodificados – Loïc Malsch (39:13.269)
Sí, sí.

Borja Iribarne (39:27.316)
expediente de regulación de empleo, que vais a la calle y se acabó la empresa. O, arrimamos el hombro y seguís con trabajo desde casa. Y entonces creamos tres centrales logísticas, correos, NACEX, y GLS creo que era, en mi casa.

en casa de Luis y casa de Miguel. Y, me acuerdo, mi mujer estaba embarazada, nuestro primer hijo, me ayudaba a preparar los pedidos. A las diez de la noche todos los días cortaba porque ya el olor decía que ya no podía más. Pero claro…

Nuestro producto, pues el que te enseñado antes, es flor de CBD. La flor de CBD la utilizan muchísimos perfiles en España que en el pasado consumían droga, consumían droga la ilegal, la marihuana. Y toman el CBD porque sigue siendo una flor, porque huele muy bien, por el tacto, por el ritual.

y porque ahora lo que necesitan es no estar colocados, sino tienen familia, tienen trabajo, tienen obligaciones, tienen que conducir, pero les sigue gustando el producto. Entonces, estuvimos rápidos.

y conseguimos posicionar nuestros productos de CBD como sustitutivo de la marihuana. ¿Quieres un producto que hasta que puedas volver a salir a la calle a comprar, puedes adquirir en tu casa sin moverte con todas la legalidad analítica que certifica que no tiene THC, bla, bla, bla, bla, bla?

Borja Iribarne (40:58.51)
y de pronto de ser el sexto resultado en Google, nos pusimos el primero de tener 30 pedidos al día, pasamos a más de 300 al día. Entonces, luego trabajamos muy bien la parte SEO y con eso conseguimos que, digamos, siendo el primer resultado en Flores CBD, que es el término más buscado en España,

desde 2022 y han pasado cuatro años. Entonces, cuando tú eres el primer resultado en Google de siempre, genera muchísima tranquilidad, eso. que tú decías, nosotros lanzamos algún producto en pleno confinamiento, que yo hablaba con mis granjeros y me decían, ¿tenemos esto? Digo, vamos a probarlo.

vamos a probarlo y empezamos a vender y a vender y a vender y a vender y a vender y vender y nos posicionamos súper bien. Alguna campaña también de AdWords a legal en la que poníamos comprar marihuana y en vez de poner marihuana poníamos M4, R1, 4N4, es decir, alfanumérico. Google se comió un poquito y con el retargeting luego conseguimos impactar a mucha gente y conseguir muchas ventas. Entonces…

Echarle ganas, mal dicho, echarle un poquito de huevos a la vida, querer luchar por tu proyecto, un poquito también de formación en marketing digital, saber lo que haces. Pues cuando va juntando esas cositas en situaciones tan de crisis, pues las cosas salen bien. Aparte, claro, la gente estaba en su casa, la gente estaba con el ordenador todo el rato, entonces funcionó.

Decodificados – Loïc Malsch (42:29.969)
Claro. Los tenías ahí, a un clic de distancia. Borja, ahora que comentas Google, ¿tú no puedes anunciar en Google? ¿O sí? ¿O cómo va?

Borja Iribarne (42:40.108)
Yo creo que ya podría hacer algo. En el pasado, nosotros servimos en Google. Lo que pasa es que la araña de Google no se siente cómoda con la venta de productos de cannabis. Entonces, se pueden hacer soluciones intermedias, como poner una landing intermedia. Pero al no oír tu marca, al no oír palabras clave, no genera confianza en un cliente. Además, es un cliente nuevo. El cliente nuevo necesita

ver tu marca, ver el producto, ver tus certificaciones, ver que Forbes dice que eres la tienda número uno… Ese tipo de pijadillas solo que dan confianza al cliente nuevo. Al recurrente da igual. Al recurrente no le voy a atacar por medios de pago. Le atacó ya por nuestro correo, mensajes, lo que sea y tal. podríamos hacer algo, pero el ROAS, que es digamos el indicador que nosotros miramos de cada euro invertido, cuánto nos reporta, nos saldría bien. Entonces nosotros utilizamos otros canales

que son más de largo plazo pero como llevamos mucho tiempo ya trabajándolo, tenemos buenos resultados a día de hoy.

Decodificados – Loïc Malsch (43:47.349)
estos otros canales que es el SEO.

Borja Iribarne (43:50.03)
utilizamos SEO, hacemos mucho branding, decir, nosotros tenemos una agencia que nos ayuda con las relaciones públicas, contacto con los medios, hacemos entrevistas, la aparición es en T5 TV, la sexta, For Business Insider, El Mundo, El País, tu maravilla de podcast, esto no llueve. Esto tú tienes que generar una identidad adecuada, generar contenidos, lanzar notas de prensa y que luego cuando te entrevistan o tienes un contacto con el medio…

tontería, que tiene que generar contenidos interesantes para el medio para que su lector consuma ese contenido, pueda pinchar la publicidad o al menos verla, es toda una coletilla. Entonces todas las cosas tienen que ser preparadas. Esto no es de pronto te llaman y aparecen los medios y ya no no no, esto hay que prepararlo todo, tienes que ver cuáles son los valores añadidos, como un dafo, ¿no? Es un poquito tus debilidades, tu fortaleza, las oportunidades que se puede comunicar. Nosotros cuando en octubre

cubre aprobar la ley de cannabis medicinal nosotros en agosto ya estábamos mandando notas de prensa ¿sabíamos que se iba a aprobar la ley? no, pero estaba muy ahí entonces fuimos preparando a los medios para darle la información desmenuzada y como dijeron, pues esta gente Profesor CBD nos explica perfectamente que es la ley, cuando se va aprobar, que significa y como afecta a la sociedad cuando necesitemos información, ¿a quién llamamos?

Entonces tuvimos mucha presencia en radio, en tertulias y tal y eso nos posiciona como uno de los players destacados. ¿Somos la mejor empresa de CBD? Ni de lejos. ¿Somos la empresa de una factura? Tampoco. Pero trabajamos esa parte y por eso tenemos bastante presencia en medios que aparte…

Borja Iribarne (45:47.758)
A ver, humildemente creo que viene bien al sector, que el sector tenga puntas de lanza que defienden el sector, que explica las cosas, nos beneficia a todos. Y lo puedo hacer yo, igual que lo hacen muchísimos otros CEOs y fundadores de empresas del sector.

Decodificados – Loïc Malsch (46:04.509)
Y hablando del sector, volviendo al sector, de cara al futuro, tú ahora habéis abierto una línea de bio teacher. ¿Qué es esto? ¿Qué tienes detrás? ¿Qué esperas hacer con esto? ¿Y por dónde crees que van ir las cosas?

Borja Iribarne (46:24.669)
Pasa varias cosas. Nosotros nos damos cuenta que en todos los mercados se ha legalizado primero el ganadio medicinal y luego el recreativo.

este roadmap nos viene muy bien para la parte recreativa que es Profesor CBD. Pero claro, si se legaliza el cannabis medicinal hay una oportunidad también de negocio y de crecimiento. ¿Por qué? Porque el proyecto no tiene que ser solo recreativo. También puede tener otra pata y como es el mismo proyecto, al tener otro activo la valoración de la empresa sube. Yo esto lo digo así muy fríamente, pero es que yo tengo un compromiso con mis inversores. A mí hay 54 personas que me han dejado cientos millones de euros.

más bien y yo les tengo que conseguir un múltiplo, les tengo que conseguir que su inversión sea rentable.

porque soy una persona magnífica, no porque el camino es largo y luego en mi siguiente proyecto seguro que ellos también me pueden ayudar. Entonces ese es mi compromiso. Yo tengo que buscar siempre como CEO de la empresa o del proyecto activos para que el proyecto no sólo crezca en facturación, que eso es una paja mental o en ebitda positivo, sino sobre todo en valoración. Hay proyectos que en España son súper empresas, o a la pop ha presentado pérdidas o las sigue presentando. ¿Cuál es el valor? Cientos de millones de euros.

solo lo que factures o si tienes ebitda positiva o es el valor de la empresa lo que realmente luego va a ayudar a un socio. completamente, pero en el momento en que cualquier socio ya esa valoración mete dinero ya lo vale. Entonces…

Decodificados – Loïc Malsch (47:49.746)
que es muy subjetivo este valor.

Decodificados – Loïc Malsch (47:57.94)
Sí, En este momento sí.

Borja Iribarne (48:01.166)
Entonces tienes que jugar ahí un poquito de que no se te suba la parra, las valoraciones, levantado, ronda de inversión… Os hablaba antes de Andrés, que Andrés siempre me ha puesto mucho los pies en el suelo cuando levantábamos un millón de euros y yo decía ¡Qué maravilla un millón de euros! ¡La ronda más grande del sector de cannabis en España! Y me dice pues fatal, porque quien necesita un millón de euros es que eres muy malo ofreciendo a la empresa.

Decodificados – Loïc Malsch (48:23.602)
Saska, vuelve aquí.

Borja Iribarne (48:26.158)
hay muchas pijoterías y muchas tonterías en unicornio, sé qué, chaladuras en el emprendimiento español, pero tú tienes que tener claro que si han invertido en ti, tú tienes que hacer crecer el proyecto. Y nosotros pensamos que la parte médica es una parte que ya está en alza en otros mercados, tanto europeos como a nivel internacional, Israel, Estados Unidos, Canadá, y que hay una oportunidad muy interesante de crear algo. Entonces, dijimos, vamos a leer enterá la ley de cannabis en medicina.

vamos a ver las leyes de cannabis medicinal de otros países porque puede que la nuestra al

vaya hacia allá y se vaya ampliando y vimos varias oportunidades. Oportunidad de crear un certificado de trazabilidad de los productos de cannabis para que las fórmulas magistrales que hacen los hospitales tengan el ok de la agencia de medicamentos. ¿Seríamos capaces? Sí, seríamos capaces, pero me parece muy difícil levantar inversión para algo tan abstracto, descartado.

podemos ponernos a cultivar THC para que sea el ingrediente de las fórmulas más quizá de los hospitales. ¿Se puede hacer? Sí, pero ya lo está haciendo nuestros amigos de B-Mine y otra gente a nivel europeo, lo descartamos. hace como… cuando estamos en 2026, hace cuatro años nos dieron un Premio Nacional de Innovación y Desarrollo, el Isaac Peral. Y en la gala de entrega, no me lo dieron a mí solo, se lo dieron a seis o siete empresas más,

y en la gala estaba la doctora María Niakern, un perfil sueco, tenía una empresa de validación de medicamentos y de medical device, dispositivos médicos. Hubo muchísimo feeling y fíjate, hubo también mucho feeling por lo que decía antes, porque me preparé un discurso cojonudo.

Borja Iribarne (50:16.404)
Realista. Allá había empresas que estaban investigando con isótopos cómo combatir el cáncer de cosas. ¡La hostia! Se ha tenido auténtico genio en los setoramos, por ejemplo, calderilla. Y ese fue mi discurso y dije, oye, yo no tengo un estrope de gris, simplemente estoy intentando impulsar un principio activo en un sector muy estigmatizado. Y me acuerdo, terminé con una frase que me dijo Ana, nuestra directora de comunicación de Unamuno.

de Unamuno que decía durante muchos años hemos copiado, ahora que nos copien a nosotros. Este es el talento y entonces solté con eso, todo mundo se levantó aplaudiendo, mucho feeling con esa inversora, sea, con esa persona que es inversora mía, que ahora es mi mentora.

en la parte del dispositivo médico. Claro, ya tenía una empresa de dispositivos médicos, entonces ahora ha entrado en el proyecto como mentora. En su momento vimos todas las posibilidades que se podía hacer el cannabis medicinal de manera conjunta y llegamos a la conclusión de que un dispositivo médico es lo que puede tener un mayor alcance tanto en España como en Europa. ¿Lo hubiese conseguido sin ella? Que va, lo mismo estoy haciendo con una chorrada que no tiene ningún sentido y me equivoco y lastro 500.000 euros. Pero eso es lo bueno de rodearse

gente que sabe más que tú y que te va llevando y luego, yo soy una locomotora, si tú me lleva, yo tiro para adelante, yo tiro para adelante. Entonces, dijimos que tenía mucho sentido crear un dispositivo médico, que es en lo que estamos ahora, ya hemos conseguido financiación, también lo que te decía antes, busqué financiación en Madrid, no conseguía, y no es una crítica a Madrid, Madrid es el mejor sitio del mundo, pero, yo estoy viviendo en Madrid, encantado, y mis hijos son de aquí, mi mujer también, pero a nivel ecosistema de emprendimiento, hay tanta empresa potente que es muy difícil

sacar la cabeza. Sin embargo, en el País Vasco, pues ya no han financiado la primera fase de innovación del dispositivo médico.

Decodificados – Loïc Malsch (52:09.232)
de cuánto dinero estamos hablando.

Borja Iribarne (52:10.926)
Es un proyecto de menos de un millón de euros. Nos han financiado la primera fase 207 mil euros. Pero bueno, 207 mil euros para poder trabajar.

Decodificados – Loïc Malsch (52:18.386)
Y hombre y tanto no no es el no lo tienes que sacar tú de tu de tu precio preciada tesorería.

Borja Iribarne (52:25.966)
Mi tesorería que, vamos, tiene telarañas. El problema de generar beneficios es que mi tesorería es ridícula, pero porque estoy tranquilo, porque es que no necesito endeudarme para estar tranquilo. Cuando perdía 30, 40 mil euros al mes, necesitaba estar todo el rato levantando pasta para no morir. Ahora estoy tranquilo y hay veces que me quedo en la cuenta, vamos, menos de 20 mil euros, ni me preocupo porque sé que lo recupero rápidamente.

Decodificados – Loïc Malsch (52:54.876)
¿Y este dispositivo médico en qué consiste?

Borja Iribarne (52:59.756)
Mira este dispositivo médico, te voy a contar un poquito por encima porque tampoco te puedo contar mucho.

Decodificados – Loïc Malsch (53:03.846)
lo que se pueda decir.

Borja Iribarne (53:05.294)
Ese, efectivamente. No te puedo contar mucho por dos razones, por secreto industrial y porque todavía el diseño definitivo no está hecho. Pero lo que tenemos claro es que queremos que sea un dispositivo médico para uso domiciliario, es decir, a día de hoy la ley de cannabis medicinal es de aplicación hospitalaria, pero sabemos que eso irá derivando a las casas de los usuarios, en este caso los pacientes. Y si no, España no mueve ficha, pues lo venderemos fuera.

como ya es en Francia, Alemania, Reino Unido, etc. Entonces, un dispositivo médico donde va sin medicamento y se le va a introducir cartuchos con las fórmulas magistrales y ese dispositivo médico va a regular la dosis exacta, luego va interconectado a una plataforma donde el profesional sanitario puede cambiarle la dosis. Bueno, es un poquito…

La idea es que este proyecto esté aproximadamente en 2029, es decir, lo tendremos en 2031, porque conseguir las certificaciones hay un embudo a nivel europeo brutal. Pero bueno, nosotros tenemos que trabajar con un objetivo claro y si luego se alarga, pues se alargará. Mientras tanto, si veo que se alarga, tendré que buscar más fondos.

Decodificados – Loïc Malsch (54:27.302)
Claro, cualquier cosa a nivel médico tarda mucho, ¿no? Estamos hablando de un horizonte de cinco años para sacar un dispositivo.

Borja Iribarne (54:32.754)
Sí. Un dispositivo que puede que no vea la luz porque muchas veces estos dispositivos no terminan de ver la luz, son adquiridos por otras grandes empresas que aprovechan tu trabajo y certificación para potenciar alguno de sus departamentos.

Decodificados – Loïc Malsch (54:50.516)
¿Cómo ves tú ahora con la evolución de profesor CBD ya a cinco años con esta parte de Biotech y el uso recreativo? crees que vas a volver a estos crecimientos del más de 60 %? ¿Este año decías que vas a crecer menos, pero sigues con dos dígitos?

Borja Iribarne (55:11.086)
A ver, nuestro objetivo este año es un 25 % de crecimiento, pero sobre todo un mayor crecimiento de ebitda, porque lo que estamos haciendo es… A ver, en el momento en tú consigues que una empresa genere beneficios…

y mira que llevamos 8 años, es cuando yo he validado el modelo. Yo ya sé que si vuelvo a hacer lo mismo con una variable extraña de 5 por arriba, 5 por abajo porcentuales porque el sector puede cambiar, porque de pronto Estados Unidos decide que ataca aquí y entonces sube un poquito los gasto logísticos y los envíos desde China que traemos ahí, las bolsas tardan más… sea, jugando esas cositas, mi modelo ya está validado. Entonces, yo ahora lo que sé es que…

necesito x kilos de producto de destilado, x bolsas, x personas, x gasto en publicidad y ahora lo que estoy es optimizándolo porque si sé que necesito, me imagino, por ejemplo bolsas, pues yo necesito alrededor de 150 mil bolsas de producto, para el producto al año, pues yo ya las compro de golpe. Y como las compro de golpe me ahorro un 15%. Un 15 %

en esa partida. Luego en publicidad, pues yo ya sé que este canal me va funcionar de tal manera en Navidad. Por ejemplo, nosotros nuestra asignatura pendiente son las Navidades. No conseguimos que el CBD sea un producto de regalo de Navidad. Yo creo también porque hay mucha movilidad geográfica y entonces la gente quiere saber si le llega o no le llega. Bueno, entonces yo ya con todas esas ideas sé más o menos lo que voy a facturar este año. Ahora lo que tengo es que optimizar, comprando más, mejorando los ROAS y con eso yo creo

que nuestro editor yo voy a intentar duplicarlo este año crecimiento 25 pero robas duplicarlo y ese es el objetivo mientras eso esté así mientras el medical device sigue avanzando

Decodificados – Loïc Malsch (57:05.927)
Está bien. Pero fíjate que ya estás hablando tu siguiente proyecto, ya de hacer un exit y pensar en otra cosa.

Borja Iribarne (57:14.816)
A ver, sinceramente, hay veces que el poder pensar en el exit te da energía para seguir trabajando. Y en mi caso, no sé si le pasará mucho a emprendedores, pero mí las prioridades de mi vida han cambiado completamente.

Yo cuando empecé la empresa lo que quería es un unicornio, no se que de viajar. Yo ahora lo que quiero es que desde las 6 y media de la tarde en mi casa pasar con mis hijos, que tienen cinco y tres años. cuando cambian tus prioridades yo ya sigo teniendo mucha ambición, pero necesito tener un objetivo claro y ir llevando la empresa hacia allá. Nosotros ya estamos en conversaciones con varias gestoras americanas de Boston y de Nueva York.

que ya tienen nuestros datos, que están siguiendo el proyecto, por si en algún momento hay una oportunidad de vender el proyecto, ya nos tienen en su portfolio y conocen hacia dónde vamos etc. Entonces, proyecto, a mí me encantaría decir, no, esto va a ser mi hijo pequeño durante 40 años y no se va a nunca, pero entonces mis socios me matarían y me dirían, tío, ¿qué te hemos metido cerca de dos millones de euros? ¿Tenemos que recuperar ¿Qué recientemente? Entonces…

Decodificados – Loïc Malsch (58:22.535)
Tú quédate lo que quieras, pero nosotros nos vamos.

Borja Iribarne (58:27.022)
Por ahí hay que focalizarlo. A futuro ya se verá. A mí me gusta mucho hablar, contar, transmitir. También he dado clases en alguna escuela de negocios. Si yo tuviese la suerte de que a futuro hiciésemos un exit, intentaría mentorizar proyectos.

transmitir conocimiento y no estaría tan en primera línea de guerra. Aunque después también pasó una cosa que esa es mi idea. Tuve un jefe, que era mi director de marketing en MediaPro, Ignacio Arrola, auténtico crack, un mentor cojonudo y un muy buen tío. Y en su momento me dijo mira Borja…

En la vida hay dos tipos de personas a nivel profesional. Están los conquistadores y los gestores. Eso me lo decía cuando llevábamos ya tres años en el canal y Goltelevisión había crecido en tres años lo que Canal Plus en diez. Entonces decía, pero yo ya no me siento igual porque yo soy un conquistador. Y los conquistadores cuando tenemos que gestionar no solo no somos buenos, sino que nos vamos abajo. Y a mí en cierta manera…

La gestión cada vez me gusta más y creo que por fin he empezado a medio bien, pero… Ostras… Es muy cansado y tal. Entonces, si en algún momento me puedo salir de esa rueda y simplemente disfrutar más de la familia, del día a día y de lo trabajado, intentaremos que sea así.

Decodificados – Loïc Malsch (01:00:00.348)
Bueno, la vida cambia, la situación familiar cambia mucho y una de cosas que más te la cambian seguramente son los hijos. Yo creo que el recorrido que has explicado tú seguramente lo ha vivido mucha gente cuando tú trabajas 12, 14 horas cuando tienes hijos, porque el tiempo que puedas tener o el fin de semana tal sí que lo puedes compartir con tu pareja. Pero cuando tienes hijos ya tu tiempo no es el tuyo, es el de tus hijos. Entonces ya hay que reordenar cosas.

Borja Iribarne (01:00:23.406)
Moving on.

Decodificados – Loïc Malsch (01:00:27.653)
por necesidad, pero también obviamente por gusto propio, porque igual tu empresa es tu hijo pequeño mientras no tienes hijos. Cuando tienes hijos, ya tu empresa es tu empresa y listo nada más.

Borja Iribarne (01:00:38.936)
tal cual, tal cual, sí, sí, hay que… yo creo que en tu proyecto tienes que ir a tope pero no enamorarte de él, ¿vale? porque si te enamoras de un proyecto que se puede ir al lastre, al final pues termina con el corazón roto entonces vamos a intentar evitarlo

Decodificados – Loïc Malsch (01:00:53.637)
Y tú, claro, en este proyecto tú empiezas más o menos a emprender a los 40 abordando ahí.

¿Lo volverías a hacer sabiendo lo que sabes ahora?

Borja Iribarne (01:01:09.326)
Fíjate, hace no mucho con Ana, con nuestra directora comunicación, estábamos preparando una nota de prensa que lanzamos sobre la edad del emprendimiento. ¿Tú sabes cuál es la edad media de los emprendedores en España? 38 años. Lo que pasa es que se vende mucho que el emprendimiento es para perfiles de 22 años, 23 años. Oye, que seguro que hay gente muy lista. Yo, como no soy muy listo, he sido capaz de emprender ya a los… Empecé a los 38. Pero porque yo necesito…

necesitaba tener conocimiento y adquirir seguridad. Hay chavales de 22 años que me dan un millón de vueltas, entonces son capaces. Pero generalmente la gente empieza muy tarde. Yo si mañana, que no va a pasar y no digo ni toco más de algo, esto no va a pasar y punto, la empresa se va al traste, pasado creo otra.

Decodificados – Loïc Malsch (01:01:57.467)
Y hasta.

Borja Iribarne (01:01:58.326)
Mi mindset es completamente de búsqueda de oportunidades y en este camino me he encontrado con cantidad de oportunidades que le he sido dando vueltas. Pero digo, si no llego casi para hacer las cosas de otro de esos, no me voy a meter ahora en otro berenjenal. Pero ahí lo tengo en la cabecita dando vueltas de se puede hacer esto, se puede hacer esto. Y hay veces que se lo comento incluso a amigos y le digo, oye, tío…

Decodificados – Loïc Malsch (01:02:06.418)
No me pongas más cosas.

Borja Iribarne (01:02:22.316)
quieres que montemos algo y metemos a un gestor por debajo que lo haga porque esto puede funcionar pero hay muchas cosas que se pueden hacer de lo

Decodificados – Loïc Malsch (01:02:30.258)
¿Y qué te llevaste? ¿Qué te permitió estar estos 15 años en empresa corporativa? ¿Qué te llevaste de ahí para emprender? ¿Y también qué tuviste que desaprender para emprender?

Borja Iribarne (01:02:42.55)
A ver, sobre todo…

a nivel, vamos a decir, académico profesional, es decir, conocimiento, ¿no? Porque, primero, cuando yo hago mi última formación, que es en ESIC, el GESCO, Gestión Comercial y Marketing, era marketing, no marketing digital. El marketing digital no existía todavía. Estamos hablando de 2006, que acababan de hacer Google, etc. tal. Entonces, yo realmente me he formado trabajando. Claro, cuando estás en agencia te forman muchísimo.

Decodificados – Loïc Malsch (01:03:02.244)
¡Imagínate!

Borja Iribarne (01:03:13.744)
más, cuando estás en cliente ves que lo hace la agencia, lo único que dices es no lo veo, no lo veo, ya en realidad la mayoría de los clientes ni lo comprenden, pero vas aprendiendo y luego en medios también gracias a las agencias y a cosas que vas probando también vas aprendiendo. Entonces a nivel profesional mucho conocimiento y luego yo tengo una etapa que además de yo ser director de marketing, digital marketing manager que es un poquito por debajo y luego he sido director comercial de una agencia de branded content.

y ser director comercial es lo más duro que he probado en mi vida. ¿Por qué? Porque hay gente que absorbe muy bien el no. Yo no. A mí un no te tira dándole vuelta, yo tiendo a ser muy analítico y que habré hecho mal. Hay veces que no se hacen cosas mal, simplemente que no es el momento, no hay encaje, no hay feeling y no puede ser. Pero vamos, estuve solo un año porque no lo aguanté y ya volví a dedicarme al marketing. Entonces…

ese tanto no, tantas puñaladas te endurecen y ese endurecimiento lo necesitas para emprender. Luego cuando emprendes tienes que desaprender toda la parte financiera. ¿Por qué? Porque el dinero es el que tú pones y no hay más. Cuando estás trabajando…

Decodificados – Loïc Malsch (01:04:28.72)
Esta tranquilidad de voy a cobrar al final de mes pase lo que pase ya no existe.

Borja Iribarne (01:04:31.822)
Y yo por suerte tuve apoyo tanto de mi mujer como de mi madre que siempre me dijeron Borja tienes ahorros pero si en algún momento tuvieses algún problema estamos aquí para ayudarte.

Por eso a veces me preguntan, ¿todo el mundo puede emprender? Y yo intento ser muy cabroncete porque es mejor serlo. Primero no puede emprender todo el mundo, no todo el mundo vale para emprender. Vale para emprender el que es capaz de estar en el barro, el que no es capaz de estar en el barro puede hacer otra cosa, que es peor, no, posiblemente sea hasta mejor. Pero que está muy de moda emprender, ¿qué pasa? Si eres más autodidacta… gilipolleces, tonterías. Tiene que haber todo tipo de personas para que esto funcione. Número dos.

tienes que tener apoyos y tenerlos muy claros a nivel personal porque cuando una persona tenía un buen sueldo y deja de tenerlo y luego vienen problemas económicos en casa, empiezas a ver de silla y te puedes reventar la familia y luego tienes que tener muchísima paciencia, si es que no te mentir, el primer año y medio sin cobrar no es, no es, no es, sobre todo nosotros tenemos hasta los noes de los bancos que le pedíamos las pasarelas de pago para facturar y nos decían que no, 12 bancos

me dijeron que no. Ahora nos llaman.

Decodificados – Loïc Malsch (01:05:42.226)
12 bancos que no.

Borja Iribarne (01:05:43.566)
12 bancos. Si probé hasta con Deutsche Bank, lo probé todos. Yo no sabía Triodos. Los bancos que hacen más publicidad de Banca Ética, de Somos súper White… nada, todo el mundo que no. Sus comerciales, lo peor, los comerciales me decían que sí. Y luego la gente de compliance, de riesgos, decía ¿cómo? Que van a vender cannabis con nuestra pasarela de pago, ¿no? Dio no, no, que es CBD. Ni CBD ni CBU. Eso es cannabis y eso se vende aquí de ninguna manera. Entonces nos costó mucho.

Decodificados – Loïc Malsch (01:06:01.522)
Ni de coña.

Decodificados – Loïc Malsch (01:06:12.89)
¿Y cómo lo conseguiste? ¿Un banco te dio una pasada de pago? ¿O tuviste que encontrar un truco?

Borja Iribarne (01:06:18.402)
conseguí depositar 40.000 euros en depósito como cerrado, que no se podía tocar, por si había alguna incidencia que pudiesen cobrar de ahí. Yo en ese momento le decía, si 40.000 euros es lo que facturamos en un año, ¿qué daño voy a hacer por una devolución o algo? Yo creo que estábamos hablando de un 1019 o algo así. Después progresivamente ya vas creando una relación con la entidad bancaria.

les contratas productos financieros, circulantes… Por ejemplo, cuando fue el COVID, hubo un ICO que sacaron, el post-COVID, que los bancos lo daban con mucha alegría. Pero a mí me pidieron aval personal, porque el negocio todavía presentaba pérdidas y yo avalé personalmente 200.000 euros cuando la empresa perdía casi 40.000 al mes. Entonces, cualquier persona que lo vea, que no haga lo que yo hice…

Decodificados – Loïc Malsch (01:07:10.168)
Era un riesgo real esto, pero real, real.

Borja Iribarne (01:07:11.694)
un récord de darme… bueno, en ese momento no tenía casa, digo pues nada, me lo he embargado 5 años pero solo va a ser eso y luego, bueno, hemos conseguido dar la vuelta al proyecto en diciembre terminé de pagar ese crédito entonces ya estoy tranquilo y ahora por suerte ya no me piden aval personal porque la empresa ya es rentable porque el proyecto está bien posicionado, va hacia arriba, etcétera y tal pero…

Yo creo que, a ver, seguro que hay gente muy talentosa que sin estar formado puede emprender. Yo creo que el camino más seguro es formarte, endurecer el corazoncito de noes, de caídas y luego buscar tu lugar de emprendimiento, tampoco lanzarte al vacío. Puedes reducir las horas en tu trabajo actual, estar half-timing en tu nuevo proyecto y cuando creas que

tiene sentido y has conseguido traccionar alguna métrica o validar el MVP pues ya lanzarte y si puede ser con algún socio y mejor que no sea amigo sería lo ideal.

Decodificados – Loïc Malsch (01:08:20.816)
la receta para el éxito, ¿no? O la receta ahí para que pueda arrancar. Luego el éxito ya necesita mucha cosa más.

Borja Iribarne (01:08:25.898)
Sí, sí, Pero sí, un poquito de formación siempre viene. A nosotros, por ejemplo, y tampoco debería contar esto, que a nosotros nos escriben muchos perfiles, sobre todo por LinkedIn, o te mandan un mail frío. Borja, he analizado tu web y creo que he encontrado un error en el mudo de conversión tal y cual. Me meto en su perfil de LinkedIn y no trabajo en su vida. Pues tío, lo mismo eres super talentoso y me vas a ayudar, pero…

Decodificados – Loïc Malsch (01:08:51.366)
No me lo acabo de creer.

Borja Iribarne (01:08:54.126)
y además tengo una agencia también de UX y de CRO, coño, y tenemos ya el lomo, llevamos ya trabajando 20 y tanto años en esto.

Decodificados – Loïc Malsch (01:09:03.288)
Es decir que tú toda la parte casi online la subcontratas.

Borja Iribarne (01:09:08.878)
Yo tengo un e-commerce manager y yo también estoy encima, pero a nivel operativo todo subcontratado. Tengo una agencia de desarrollo y tengo otra agencia que nos ayuda con usabilidad, email marketing y las campañas en social porque en Instagram y en Facebook sí servimos campañas.

Decodificados – Loïc Malsch (01:09:29.958)
Sí que sí que puedes hacer campañas.

Borja Iribarne (01:09:32.5)
Bueno, no sé si se puede, pero nosotros lo hemos conseguido. Si tú ves una tortuga o un mono en Instagram o en Facebook y miras mejor, verás que es una campaña nuestra. Yo tengo mis páginas mentales y en su momento pensé y dije a ver, ¿cómo posiciones una marca en redes sociales? ¿Qué hace el usuario en redes sociales? ¿Va a comprar? No, está de paseo.

Decodificados – Loïc Malsch (01:09:42.128)
Porque una tortuga un mono.

Borja Iribarne (01:09:58.496)
tienes que llamarle la atención. ¿Puedo llamarle la atención con mi producto? Por supuesto, si pongo ahí un cogollo, maravilloso, pero a meta no le gusta. Entonces, yo he creado seriales. he creado seriales, uno que creamos el año pasado es de una tortuga. Porque con el Black Friday empezaron las ofertas, luego vino Navidad, luego la rebaja, entonces nos tiramos cuatro meses con muchas ofertas. Y entonces creé un concepto que es la tortuga con el cohete. Y entonces la tortuga aparece y le dice al usuario, no seas el último en llegar,

ofertas vuelan. Yo como diciendo, yo me he puesto un cohete para llegar rápido. Entonces hemos ido creando y además luego ha entrado la IA a tope y hemos creado unos contenidos con la tortuga que la gente cuando ve la tortuga ya sabe que es de profesor CBD. Entonces vas creando un posicionamiento de marca sin tener que mostrar producto porque si muestras productos te tiran. Hemos creado también los chimpancés ahora con la primavera y no sé yo para eso soy muy infantil pero a mí es los monos me hacen mucha gracia.

colocado un mono con flores, pero flores normales, no flores de CBD. Cuando lo metes en la web y luego lo metes en retargeting en redes sociales, el usuario ya sabe que el mono es y funciona súper bien.

Decodificados – Loïc Malsch (01:11:04.314)
Ya lo vi el mono en la web vuestra y no entendí nada. Ok.

Decodificados – Loïc Malsch (01:11:19.654)
Pero tú luego describes en el… algo tienes que vender, decir, el mono solo.

Borja Iribarne (01:11:24.91)
Hablamos del producto. Un cogollo pequeño, hasta el precio, no sé qué, pero la gente ya va relacionando el mono, la tortuga, y ahora hemos puesto al profesor. Y el profesor, no sé si te ha gustado, me encantaba la saga de regreso al futuro, entonces hemos hecho un profesor muy parecido a Doc. Lo ves, súper parecido, entonces…

Decodificados – Loïc Malsch (01:11:40.498)
Sí hombre.

Borja Iribarne (01:11:48.416)
Bueno, nosotros tenemos un público objetivo que yo tengo ahora 46 años y es de nuestra época, del 75 hasta el 90, que conoce estas películas y cuando tú pones una referencia a una película, además una película elegante, sea, digo, si metes, Regreso al futuro, cualquiera de Tom Cruise, películones, la gente lo ve y le llama la atención y ya genera una relación con el cliente.

Decodificados – Loïc Malsch (01:12:14.831)
No, aparte, muy emocional porque te mueve algo de cuando era más joven.

Borja Iribarne (01:12:18.048)
completamente. Bueno, es que me llevo dedicando a la publicidad a 20 años, entonces ya tengo mis conocimientos adquiridos y los utilizo para el negocio.

Decodificados – Loïc Malsch (01:12:22.801)
Está muy bien esto. No, no. ¿Sabes a qué me hace pensar? No sé si conoces en México. Tienen una cadena de farmacias muy, muy, muy importantes que se llama Farmacia Simil. Y han creado un personaje que es el Doctor Simil, que es un poco así científico loco, más tirando Einstein que el de Regreso al Futuro. Y con peluchitos. Y se ha vuelto, pero una locura.

que incluso en los conciertos lo tiran a los cantantes, que se lo quedan, lo dediquen… Bueno, es… Un poco… Échale un vistazo que te va a gustar. Igual te da alguna idea y todo.

Borja Iribarne (01:13:01.966)
Bueno, buenísimo. Además, yo soy el tonto del merchandising. mí me encanta hacer cosas para regalárselo al cliente porque como nadie en el sector hace nada de merchandising, pues si tú a un cliente cualquier cosa que le des que él no haya pedido se lo regalas, ya te mira con otros ojos y la recurrencia y el tiquet aumenta un montón. Pues esas muy buenas. Estuve ayer viendo en Temu, te hacen como peluches con fotos tuyas pequeñitos y tal. ¿Alguna cosilla de esas yo creo que podríamos hacer?

Decodificados – Loïc Malsch (01:13:28.973)
¿Cómo que con fotos tuyas? ¿La cara del peluche o el…?

Borja Iribarne (01:13:30.69)
Si, tú me mandas una foto, eso es. Eso puede ser algo de eso. A la gente le encanta Es muy buena idea. Si hago algo, te mandaré para que lo tengas. Perfecto.

Decodificados – Loïc Malsch (01:13:43.921)
Ah, sí, por favor, aunque sea la foto. Ahora te pasaré el link. El… Pues Borja, para ir acabando un poco, tú en… Entonces, estos años, que hay algo que te gusta mucho mirar y aprender y tal, ¿algunos libros que te hayan servido mucho o que regales mucho?

Borja Iribarne (01:14:03.99)
Yo fíjate, hay una cosa, desde que me puse a gestionar el profesor CBD, me di cuenta que en España tenemos una deficiencia brutal en educación financiera.

Entonces, lo que estoy leyendo últimamente son libros de educación financiera. Ahora estoy leyendo uno que, posiblemente, la gente dirá, pero, tío, ¿cómo no te habías leído eso antes? Que es el de Niño Rico, Niño Pobre, ¿no? Que es el cuenta que tenía su propio padre y luego tenía… ¿Padre rico o padre pobre? Perdona. Y entonces cuenta cómo el padre de su amigo realmente tenía…

Decodificados – Loïc Malsch (01:14:33.689)
Bueno, padre. No es padre. Padre… Sí. Sí.

Borja Iribarne (01:14:45.192)
una mente a nivel financiero mucho más evolucionada que la de su padre, que era el pobre, que tenía un trabajo académico, profesor y tal. Efectivamente. Y este tipo de libros y este tipo de formación yo creo que debería ser obligatoria porque me parece increíble que la gente, yo el primero, no sepa leer una nómina ni hacer una declaración de la renta, pero sí sepamos lo que un complemento directo. ¡Venga ya, hombre!

Decodificados – Loïc Malsch (01:14:54.267)
que era mucho más formado.

Borja Iribarne (01:15:13.294)
están formando borregos. Entonces yo últimamente lo que recomiendo sobre todo cada vez que me voy leyendo algún libro de educación financiera lo recomiendo y luego fíjate a mí me gusta mucho lo de Pérez Reverte siempre me ha gustado mucho. Me gusta mucho la novela histórica y aunque a la triste no es puramente histórico pero me gusta mucho leer a Pérez Reverte.

Y eso, eso estoy, entre la parte novela histórica y la parte de educación financiera, pero porque yo tengo ese gap. Yo soy un tío de letras puras, de latín y griego, todavía me acuerdo del verbo ser en griego, en mi A y ST, que no vale para nada, pero luego cada vez, cuando empezé la empresa, me hablaban cualquier inversor, no es que los activos de la empresa, el pasivo, y digo adiós, Maripili, ¿qué me está diciendo este señor?

Decodificados – Loïc Malsch (01:16:02.148)
Oye, seguro que el griego algo sirve. Algo sirve. Algo te ha servido tu formación académica para estar donde estás y para poder hablar como estás hablando y tener estas ideas y todo.

Borja Iribarne (01:16:15.662)
Seguro que todo suma, pero yo ya he tomado la decisión de que a mis hijos desde pequeñitos lo que no se le enseña el colegio se lo voy a enseñar yo sobre todo en temas financieros, ya les estoy abriendo su fondo indexado y bueno, yo creo que es completamente necesario para que la gente luego tenga dinerito para invertir en las startups que si no, crezca el sector empresarial en el final.

Decodificados – Loïc Malsch (01:16:33.529)
totalmente.

Decodificados – Loïc Malsch (01:16:43.971)
Borja, última pregunta. Si tú tuvieras una lona gigantesca donde pudieras poner un mensaje para poner delante de todas las escuelas, para que lo viera toda la gente que pasa adelante, que entra en la escuela, que sale, ¿qué pondrías tú como mensaje en esta lona?

Borja Iribarne (01:17:02.742)
Yo creo que no sé cómo verbalizarlo, pero sería… la educación es lo más importante.

y es que creo que es para todos los ámbitos. No te puedes imaginar la cantidad de proveedores con los que no trabajo porque no son educados. No te puedes imaginar la cantidad de inversores con los que he hablado que he dicho no quiero que estés en mi cap table porque eres un tío maleducado. Y la cantidad de gente que ha tenido que sufrirme y mi pesadero yo soy un tío muy intenso porque…

quiero estar cerca de ellos porque derrochan educación. Y yo creo que a día de hoy en todos los sectores con educación se va a cualquier lado.

Decodificados – Loïc Malsch (01:17:43.503)
Pues Borja, muchísimas gracias. Me consta después de esta hora que eres un tío muy educado y que además sabe mucho y tienes mucho empuje y consigues transmitir todo esto. Ya me he sumergido en un mundo que conocía de lejos con la ignorancia de que todos más o menos tenemos aquí y veo que seguramente va a cambiar mucho en los años que vienen.

A los que nos han escuchado. antes de despedirme de toda la audiencia, pues muchas gracias por tu tiempo. Ha sido muy revelador para muchas cosas y creo que ha podido servir mucho para los que quieren emprender porque has dado muchos tips y muchas reglas sobre todo y has acabado también con la la recomendación de libros que va muy en consonancia con todo lo que lo que has comentado durante el podcast de cuida tu tesorería. Me imagino que vale tanto para la empresa como para la familiar.

Borja Iribarne (01:18:38.432)
completamente. nada, muchísimas gracias por la invitación. Igualmente cualquier persona que quiera preguntarme cualquier cosa, no ya de temas empresariales, sino de emprendimiento, me puede buscar el LinkedIn. Los que quieran venderme algo, por favor.

está complicado pero cualquier persona a la que pueda ayudar y tenga una duda oye Borja estoy pensando en un proyecto no me voy poner a hacerte una consultoría pero yo encantado de intentar ayudar a cualquier persona que lo necesite y muchísimas gracias por tu tiempo ha sido un auténtico placer cuando hay feeling con la gente es como una conversación de amigos es muy fácil es simplemente hablar hablar expresarte y ha sido un auténtico placer

Decodificados – Loïc Malsch (01:19:24.248)
Muchas gracias. El placer ha sido muy compartido. Muchas gracias a vosotros por haber escuchado el episodio. Independientemente de lo que pienses sobre el CBD, pues espero que esta conversación te haya servido para ver sectores que pueden crecer incluso dentro de una zona gris y donde la regulación a veces va por detrás de la realidad. Y emprendedores que decidan invertir su tiempo y su energía en ese tipo de sectores. Yo creo que hoy

ha sido una una masterclass. No puedes encontrar a Borja en profesor se ve de punto com y en LinkedIn pondré los enlaces en el las notas del podcast y ya que estamos pues si has estado hasta ahora pues ponnos cinco estrellas en donde nos estés escuchando en Spotify, Apple Podcasts o YouTube y es rápido. A ti te cuesta poco y a mí me ayuda mucho. Muchísimas gracias. Cuídate y sé feliz.